Funil de vendas e a representacao visual do caminho que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato ate a compra. Chamamos de funil porque muitas pessoas entram no topo (conhecem a empresa), mas apenas uma parcela chega ao fundo (compra).
Entender cada etapa do funil permite identificar onde a empresa perde negocios e agir para corrigir.
A pessoa deixou um contato: preencheu um formulario, mandou mensagem, ligou. E o momento em que sai do anonimato.
Nem todo lead e um bom lead. Na qualificacao, a equipe identifica se a pessoa tem o perfil, o orcamento e a urgencia para comprar.
Lead qualificado recebe uma proposta adequada ao seu perfil. A proposta precisa ser clara, objetiva e chegar no momento certo.
Objecoes, duvidas, comparacoes com concorrentes. E a etapa que mais exige habilidade do vendedor.
A decisao e tomada. O negocio e ganho ou perdido. Em ambos os casos, registrar o motivo e essencial para aprender.
Cada etapa tem uma taxa de conversao. Se 100 leads entram e 50 sao qualificados, a taxa de qualificacao e 50%. Se 50 qualificados viram 20 propostas, a taxa e 40%. Monitorar essas taxas revela onde o funil esta vazando.
As metricas minimas:
Sem CRM, o funil vive na cabeca do vendedor. Com CRM, cada lead esta em uma etapa clara, com historico, proxima acao agendada e indicadores visiveis. O gestor sabe exatamente quantos negocios estao em cada etapa e quanto faturamento potencial existe no pipeline.
CRM nao e burocracia. E a diferenca entre gerir vendas e torcer para que vendam.
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